旅館ホテル販促鍛錬塾: 7月 2009

2009年7月19日日曜日

社内言語を統一しよう

社長以下、言語がバラバラ？

私たちがコミュニケーションできるのは
「共通言語」があるからで、
だからこそ結果を出せますが、以下はどうでしょう？

「○○名までを、○○と呼ぶ」

●３０名以上を「団体」
●１０名～２９名までを「中グループ」
●５名～９名までを「小グループ」
●１名～４名までを「個人」

例えば、何名以上を団体と「定義」するか？
正解があるわけではなく
「定義・統一」することが大事ですよね。

社長、女将、支配人、営業部長、
営業担当、予約担当の皆様。

仕事上交わされるすべての言語と
イメージを「定義・統一」して
「共有」できていますでしょうか？

さらにひとつの例です。

以下、それぞれどんなイメージ、
どんな実績がありますか？

強化したい重要なものとして
考えている優先順位はどうですか？

・エージェント
・直販
・インターネット
・メディア広告
・ＤＭ

上記、販売関連以外でも、
すべてにおいて、社員一同、統一したベクトル
であることが、成果につながります。

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株式会社　乾杯・ＫＡＮＰＡＩ旅館ホテル向け
代表取締役社長　販促鍛錬塾塾長　松尾公輝
〒980-0021　宮城県仙台市青葉区中央４丁目8-15
TEL 022-343-5011　FAX 022-395-5421
E-mail：km@kanpai-kanpai.com
http://www.kanpai-kanpai.com
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２倍の売上を創る

２倍の売上を創る

同じ宿で、同じホームページなのに、
ネット売上が急激に増えることがあります。

何があったと思いますか？

実はこのパターンには、
僕も少々悔しい思いをするときがあります。

・新しい露天風呂ができたのでしょうか？
・急に料理がよくなったのでしょうか？
・近くに新しい道路が出来たのでしょうか？

いずれも違います。

答えは、

　★人事異動で
　ＷＥＢ担当者が新しい人になった・・・です。

売上創造とは、予約システムの優劣や、
施設の老朽化以前に担当者のやる気と
センスが大きいのです。
そしてできれば専任が望ましい。

旅館ホテル販促鍛錬塾のアドバイスで
売上が上がるのが好ましいのにと、口惜しいときがあります。

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ギネス級情報誌

１宿が出したギネス級の情報誌は３０年

福島県の猪苗代にあるホテルに、
すごい方が居て、毎月１回、３０年間、
欠かさずに発行していた情報誌がありました。

２年程前に廃刊になったのですが、
３６０号まで発行！３０年！！
本当に偉業だと思います。まさにギネス級。

【社内活性化・求人促進・販売促進】

少なくとも３つの側面で多大な効果が
あったことは間違いありません。

継続は力というより、継続こそ力です。

今ならブログがあります。
継続してみませんか？

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代表取締役社長　販促鍛錬塾塾長　松尾公輝
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機会損失

販売機会の損失が浮き彫りに

①宿泊施設様にホームページと予約システムが浸透。
②じゃらんさん、楽天トラベルさん等のポータルでの予約常態化。
③ネット宿泊予約市場の成熟（競争激化）。

上記の背景により、１施設あたりのネット売上は「頭打ち感」も
現れている他、一方では、ネット担当者の不在や、担当者を
育てることができない等の問題が、いよいよ浮き彫りになってきました。

従来の旅行エージェント対応に加えて、各種宿泊予約サイトや
自社ホームページ受付、そして電話対応など、複数の販売
チャネルに振り回されている施設様も多い状況です。

回答は、以下のいずれかです。

「社内に、優秀なＷＥＢ担当者を育てる」
「外部に、企画も業務も委託する」

どちらがいいと思いますでしょうか？

たぶん手が回らないから後者がいいとする施設様も
多いでしょうけれども、中長期的視野で言えば・・・。

旅館ホテル販促鍛錬塾は、
そこにも貢献することができます。

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マイナス１２００兆円

マイナス１２００兆円

①年収５７０万円、負債１億２０００万円の人が、
年間８３０万円　も支出して暮らしている。

②収入５７兆円、借金１２００兆円（将来の年金支払い額含む）の　
日本が、毎年８３兆円の支出をしている。

比較すると恐ろしいですね。
人口１．２億人とすると１人当たり、約１０００万円の借金ですから。

ビジネス思想界の巨人、ピーター・Ｆ・ドラッカー曰く、

「企業経営学の指導原理は
　利益の最大化ではなく、損失の回避」

損益を合わせ存続することが
経営の原理原則だとすると、日本は…。

God helps those who help themselves

「神は、自らを助ける者を助ける」

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５つを整理する

５つを整理する。

環境、料理、施設、サービス、価格。それぞれに対して、
自館の「謳い文句」を考えてみてください。

■自然を体感できる環境　→　自館で言えば…
■心から寛げるプライベート施設　→　自館で言えば…
■旬と味と健康にこだわった料理　→　自館で言えば…
■お客様の「ご希望」を叶える各種サービス　→　自館で言えば…
■値頃感のある納得の価格設定　→　自館で言えば…

これはおそらくオーナー様の仕事ですが、
補助的に、社員に考えてもらうことも。

いいフレーズができたら、
さっそくホームページに反映しましょう。

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６万人のセールスマン

「うちには、６万人のセールスマンがいる」

ある施設様には、年間６万人の宿泊者が訪れます。

そこで、１ヶ月有効の「１，０００円割引券」を、
チェックアウトの際、
ご来館のお客様に手渡しすることを始めました。

ご自分で使ってもよし、例えば息子さん夫婦に渡したり、
ご近所さんに渡したりしてもよし。
感謝を示すブーメランカードです。

売上とは、客数×単価×回数です。

■新しいお客様に来ていただくこと　
＝　ＳＰ（販促）
■お客様に２回以上来ていただくこと　
＝　ＣＲＭ（関係づくり）
■より多くのお金を使っていただくこと　
＝　ＣＳ（お客様満足）

リピーターが、ご本人である必要もないのです。
その方からのご紹介も、
広義のリピーターではないでしょうか？

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泊りたくなるキーワード

泊まってみたくなるキーワードはコレだ！

日本のダイレクトレスポンスマーケティングの第一人者、
神田昌典さんによると、
「記憶喪失になっても思い出したいマーケティング7つの原則」は以下です。

１、緊急性
２、限定
３、反応方法の多様化（ファクス、メール、電話・・等々）
４、直感的な分かりやすさ５、思い切った保証
６、明確な指示
７、お客様の声

これに着想を得るならば、
・・・以下、松尾による草案思案！

１、緊急性
　　・仕入在庫に限りがあります。　　
　　・今しか見れない、今しか食えない。

２、限定
　　・１日３組様のみ！
　　・１室しかない贅沢。　　

３、反応方法の多様化（ファクス、メール、電話・・等々）
　　・ネット入力がまどろっこしい人はこちら
　　・この用紙を出力、記入して今すぐＦＡＸ

４、直感的な分かりやすさ
　　・（画像に噴出し）「美味すぎる～」
　　・（同上）「この笑顔がたまりません」

５、思い切った保証
　　・駅からゼロ円の送迎バスあり！
　　・お客様がお値段をお決めください。

６、明確な指示
　　・小学生をお持ちのママさんはこちらをクリック！
　　・誕生日に彼女を感動させたいならここから招待状をゲット！

７、お客様の声
　　・あの○○さんも号泣した味、詳しくは……⇒
　　・彼と喧嘩していたのですがお部屋の露天風呂を見た瞬間…。

こんな感じでしょうかね。

宿泊企画のネーミングや、プランの説明文リードコピーなどの参考に
していただければ幸いです。

その他にも、

　・主役は赤ちゃん
　・名物
　・お値打ち
　・出来立ての作りたて
　・調理長オススメ
　・今、一番売れてます
　・迷ったらコレ　・ｅｔｃ

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１８００通で４００名も

１８００通出すと、なんと４００名も来る！？

ある大規模旅館様のＤＭの事例をご紹介します。
リストが確かだとこのくらいの効果が期待できるという例です。

●ＤＭは封書・葉書それぞれ、年間１２回程度は行っている。
●送り先は、過去にご利用いただいた方々をピックアップ。
●１回の発送枚数は1000～3000枚。平均して２０００枚か。
●コストは、１回あたり郵便料含めて３０万円程度。
●レスポンスは大体３％だから1000通あたり３０組１００名。
●1000通あたりの売上は１００万円を目標にしている。
●３０万円で２０００通発送して、見込最低売上１００万円、　
目標売上２００万円という事を続けている。

また、上記の他に・・・。

●「○○ありがとうプラン」という高齢者向けの企画がある。
●アンケートにて１８００名のＤＭ許諾リストがある。
●可処分時間と所得がある客層と言える。

年２回ＤＭを計画。
ターゲットが明確で、リストの価値があり、提案を間違わなければ、

★１８００通出すと、なんと４００名も来るのです。

マーケターとして僕の反省も含めてですが・・・。
インターネット全盛だからと言って、すべてをネットで完結させようと
思わなくていいのですね。

また、「やった事に対する効果測定データの蓄積」が、充分に行われ
ているかの検証が必要です。

以下を参考にして効果測定を議論してみてはいかがでしょうか？

【ＤＭの効果測定】

■サイズや仕様や色数
■送付先情報（自社リストかどうか等）
■送付枚数
■送付先選定基準（年齢や地域や利用回数など）
■送付時期（そのタイミングの意味など）
■効果（件数と客数と売上）

そう言えば、別の旅館様で、５万人の自社会員に対して、
年間４回の封書ＤＭをうってました。

郵便代１通９０円として、５万人×年４回×９０円＝１８００万円。

中身の印刷物（オリジナル情報紙）のコストは別途です。
もちろん、年間、数百万円かかります。

年間２～３千万円かけても、元が取れるＤＭの仕組みを構築して
いるということになります。

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知ったら買いたくなる

知った人、見た人、買った人が、感動する商品

ソニーが開発した戦略で、
「Ｓ、Ａ、Ｂフォーメーション」
と言うのがあります。

Ｓ　＝　スターＡ　＝　アビリティーＢ　＝　ビジネス

「Ｓ」は、文字通りスターとなる商品です。
原価無視で「話題」を提供します。ソニーで言えば「アイボ」です。

「Ａ」は、技術力などの高さを証明する新商品です。
例えば「液晶プラズマテレビ」のような粗利の高い展開ができます。

「Ｂ」は、ビジネスですから、リリースしてしばらく経ってはいますが、
薄利多売でも集まると大きな収益につながる商品群です。

上から、商品アイテムの数は小ロットから多ロットになります。

スターは沢山販売するものではありませんが、その企業の
イメージアップに大きく貢献し、潜在客を掘り起こす「マグネット」の
役割を果たします。

このスター商品を開発できるかどうかが、非常に大切です。

あなたの施設では、、

●利益を無視して、
●費用対効果などという計算をかなぐり捨てて、
生み出された商品がありますか？

つまり、知った人、見た人、買った人が、「感動」する商品です。

採算度外視で作った商品が、結局は莫大な利益を生むという
ことは多々あります。

そのときのキーワードが「感動」なのです。

Ｓ　＝　スターＡ　＝　アビリティーＢ　＝　ビジネス

自社で販売している商品を、それぞれに当てはめてみてください。
無いならば、当てはまる商品をつくりましょう。
そこに多くのビジネスチャンスが読み取れるはずですから。

　例えば、湯治場だった頃をブランディングし、　
　モダン長期滞在プランという高額商品などはどうでしょうか？　
　値付けは、１週間１００万円以上で販売してみるのです。

　（どこかでやっていただけないかな～、って(^_^;)）

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株式会社　乾杯・ＫＡＮＰＡＩ旅館ホテル向け
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タダで泊って？

タダで泊まってブログを書こう！

前回のバズ・マーケティング続き、具体例です。

（Buzz（バズ）とは、蜂などがブンブン飛ぶ音のことで「口コミ　　
情報」を意味するマーケティング用語です）

以下のサイトで、昨年これを仕掛けましたので、
今日はその仕組みをば。

　宮城の地域ポータルサイト　
　みんなでつくる仙台宮城情報ガイド　
　「　だてブログ　」　http://blog.da-te.jp/

　題して
　「タダで泊まってブログを書こう！」

【告知のステージ】

・地域ポータルサイトトップバナー広告・１０００人のブロガーに対するオファーメール　（宿泊券プレゼントなどの魅力的オファー））
・１０００個のブログにバナー広告

【応募のステージ】

・上記によりランディングページ（詳細ページ）に人を集める。
・宿泊券プレゼントと宿泊優待券に応募してもらう。　
（オプトインリストの収集）
・応募はインターネット上の申し込みフォーム

【口コミのステージ】

・体験者が記事で紹介、一般ユーザーへの宿泊に繋げる。
・優待券の利用者も、掲示板やブログへの口コミを促進。
・優待券に外れた方向けに「第三の仕掛け」も用意する。
・応募しない人も含めすべての人は入浴半額の５００円というオフ　
ァーもありフロントエンド商品となる。（もちろんバックエンド　商品は宿泊）
・収集したリストに対し、継続してアプローチ。

■その他として

　※宿泊者には「オーナーオススメのグラスワインサービス」　
　※ブロガーの書いた記事から、自社サイトのキラー（ランディン　
　グ）ページに来て予約する一般ユーザーは、備考欄に「だてブ　
　ログを見て」と書いてもらい、効果測定。

料金や結果は、この記事内では書けませんが、新しい試みとしての
口コミマーケティング。研究と実践に値するものと思います。

　地域ポータルサイトという存在も大きいです。　
　ネットとリアルの融合がおきやすいですから。

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口コミマーケティング

いかにして口コミを起こすか？

昔からマーケティングの世界では、AIDMA(アイドマ)の法則ということが
言われていますが、バズマーケティングでは「AIDEES」というＰＲモデル
が提唱されています。

Buzz（バズ）とは、蜂などがブンブン飛ぶ音のことで、「口コミ情報」を意味
するマーケティング用語です。

さて、従来のAIDMA(アイドマ)の法則とは、1920年代にアメリカの
ローランド・ホーという人が提唱した広告宣伝における消費者行動の
仮説です
すなわち、

　（１）Attention（注目）　
　（２）Interest（関心）
　（３）Desire（欲求）
　（４）Memory（記憶）
　（５）Action（購入）

消費者（生活者）の認知から購買に至るプロセスをモデル化している
わけですね。

これに対して、AIDEES「アイデス」マーケティングは、

　　（１）Attention（注目）
　　（２）Interest（関心）
　　（３）Desire（欲求）
　　（４）Experience（体験）
　　（５）Enthusiasm（心酔）
　　（６）Share（推奨・共有）
　　そして、（１）Attention（注目）に戻る。

・・・と位置づけたモデル。

注目すべきは、AIDEESは「循環モデル」だということ。

購入に至る一連のプロセスを含め、顧客が「心酔」し、口コミ情報（Buzz）
を発信する効果として、また注目を受け、販売のスパイラルに入ります。

循環的に拡大するということで「情報消費社会」におけるブログ普及が、
それを加速しています。

僕もブログ、ＳＮＳ、メルマガというツールで発信していますが、ホントに
大変な時代になったものです。

ついでに言えば、AISASというモデル（電通提唱）もあります。

（１）Attention (注意)
（２）Interest (関心) 　
（３）Search (検索) 　
（４）Action (行動、購入) 　
（５）Share (商品評価の共有)

有力なブロガーのコラムは、下手な宣伝以上と言えるケースも出てきました。
そんなブロガーがインフルエンサー（感染者）となった企業や商品は、
口コミの力で販売を推進できるのです。

次回の記事で、具体例を書きます。

それにしても、個々人が「メディア」という世界は、
ちと、恐ろしいけど、おもしろいですね。

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良さを伝える

良さを伝える

旅館ホテル販促鍛錬塾が目指すマーケティングの究極は、
「　良さを、伝える　」です。

市場原理は「需要と供給」ですが、そもそもその存在が知られて
いなければ話になりませんし、そのときに「良さを伝えて」いなければ、
購買するはずがありません。

◆その人にとって、
◆そのものが、
◆その人が求めている商品であると証明し、
◆積極的にその良さを伝える事。

これがマーケティングの原点だと思います。
差別化然り、ブランディング然り、ＰＲ然り、販売促進然りです。

手にとって確かめることのできない宿泊施設という商品を
販売するホームページの本質的役割も、ここにあると思います。

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農場主の娘は馬が好き

農場主の娘は馬が好き？

価値の創造を考えるとき、僕はいつも思い出す逸話があります。

リスクリバーサル（購入障壁を取り除く提案をした販売促進）という発想に
基づくもので、「価値の創造」と組み合わせたならば、最強の効果を発揮
するでしょう。

以下は「ハイパワー・マーケティング」という本に紹介されているものです。

　ある農場主が幼い娘のために馬を買おうとしたところ、
　町では２　頭が売られていました。
　どう見ても同じようなポニーでした。

　でも値段が違います。
　一方は５００ドル、もう一方は７５０ドルです。

　同じ商品の価格差が１．５倍です。
　しかし、農場主が買ったのは後者の高い方でした。

　何故でしょうか？
　実は、答えは明白です。

　７５０ドルの馬は以下のようにして販売されていたのです。

　　■１ヶ月間のお試し期間あり。
　　■１ヶ月分の干し草付。もちろんあなたの家まで運びます。
　　■お試し期間は週に一度、講師を派遣して世話の仕方を伝授。
　　■期間が終わったら、ポニーを引き取り馬小屋を掃除して帰っ
　　　たらいいか、それとも代金の７５０ドルを払ってもらえるか
　　　を、改めてお訊ねします。

　・・・ということですね。

本当に答えは明白ですよね。

これを「リスクリバーサル」と言います。
クライアントの「購入障壁を取り除く」戦術なのです。

この話にはホスピタリティーもある上、
購入にあたってのリスクは限りなくゼロです。

　あなたのＷＥＢサイトでは、
　旅行者が抱く経済的、心理的、感情的な障壁を、
　どのように取り除いているでしょうか？

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あなたはうちの太陽です

あなたは、うちの太陽です

僕の知るある宿のオーナーは、社員の誕生日になると社員導線に
「筆文字で貼り紙」をするのです。

「あなたは、うちの太陽です。誕生日おめでとう！」

こう書かれた社員は嬉しいでしょうね！
しかも、社長直筆の筆文字で(#^.^#)

さて、どんな商品も、サービスも、人次第です。
扱う社員のレベルで天地の差が出てしまうのです。

では、その一番大切であるという「人」に、最高のパフォーマンスを
発揮させるにはどうしたらいいでしょうか？

もともと会社というものは、「普通の人に、普通以上の結果」を
出してもらうための「仕組み」です。
そのために、「理念」や「システム」があります。

でも、多くのオーナーと一緒に僕も気づいたのです。
最も効果的な「人」づくりの方法を。。。

　社員の方々が、
　●給料以上の働きを、どうしてもしたくなるような方法です。
　社員の方々が、
　●喜びの中で、やる気をもって仕事に取り組むノウハウです。

それは、
「お客様からの、感謝の言葉を聞かせること、見せること」です。

やり方としては、

◆アンケートの声を抜粋して掲示。
◆ユニフォームなどを工夫しお客様から声がかかるように。
◆ホームページのお客様の声を重視して取り組む。

など、幾重にも方法論がありますが、
「お客様からの、感謝の言葉を聞かせる」ということを目的にして
すべてを見直すのです。

日常業務をすべて、
「どうすればお客様から感謝の言葉をいただけるのか？」という問い
からスタートして再構築するのです。

そうすれば給料以上に、社員は喜び、やる気になります。
つまり社員が幸せになります。

幸せでない社員が、
お客様を幸せにできるか？を考えてみるといいですね。
幸せでない社員が提供できるサービスなど、たかが知れています。

　　幸せな社員だけが、お客様をも幸せにできるのです。
　　お客様を幸せにしないと、あなたの会社は無くなるのです。
　　だから経営者の仕事は、社員を幸せにすることなのです。

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そんなとき、こんな人

そんなときには、こんな人には

まずもって
「うちはこんな宿」と言い切れるようになるのは大変ですが、
御社はいかがですか？

目的やテーマ、そしてターゲティングということです。

それらがビシッと決まっているホームページは優秀な実績を
叩き出していることでしょう。

ターゲットが明確なことが大切です。
僕は、これを「得意客層」を持ちましょう、と言っています。

ある客層にとって、他館とは比較できない魅力があれば、
そこには、競合も合い見積りも無い世界が広がります。

ホームページを訪れたお客様が、あなた想定するターゲットだったとき、
あなたの宿に泊まる「絶対的理由」を表現して差し上げなくてはなりません。

お客様は、
「この宿が自分に合っているか、　この買い物（旅行）に間違いが無いか？」が、不安なのです。

例えばパパさんが、年に数回という貴重な家族旅行を失敗したら、
家族からの非難に晒されて本当に落ち込みますから（笑）。

だから真剣に考える必要があります。

（１）その人たちの、旅の目的は何なのか？
（２）そして、あなたの宿で、その目的は叶えられるのか？

そんなときには、当館がピッタリですよ！
こんな人には、うちに来て欲しいんです！
そう、言えることが大切。

・家族の思い出づくり、
・結婚記念日、
・資格試験合格祝い、
・誕生日など。

「そんなときには」「それでしたら」という提案を、
宿泊プランに表現しましょう。

・夫婦でゆっくりしたい、
・楽しい体験がしたい、
・モノより思い出～、
・自分へのご褒美など。

「こんな人には」「そんなあなたなら」当館がピッタリですよ、
というアプローチを考えましょう。

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株式会社　乾杯・ＫＡＮＰＡＩ旅館ホテル向け
代表取締役社長　販促鍛錬塾塾長　松尾公輝
〒980-0021　宮城県仙台市青葉区中央４丁目8-15
TEL 022-343-5011　FAX 022-395-5421
E-mail：km@kanpai-kanpai.com
http://www.kanpai-kanpai.com
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落ちなかったリンゴ

有名な話ですが、いい話です。

９１年は台風のあたり年で、青森のリンゴの９０％が木から落ちて売り物に
なりませんでした。農家は大打撃ですよね。

しかし、逆転の発想で収益を確保した人がいたのです。

１０％の落ちなかったリンゴを・・・・

　「受験生向け」に販売したのですよ。
　　しかも１０倍の値段で。

もちろん飛ぶように売れました。そりゃ買いますわね。
縁起いいですから。

あなたの宿や地域で、困っていること、弱いところ、そんなものに
「　逆転発想の仕掛け　」ができないでしょうか？

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多チャンネルで良さを伝える

多チャンネル販売

・メディア・口コミ・チラシ・ＰＯＰ・セールス

の内容を見直し「良さを伝える努力」をしたいと思います。
その考え方の基本は、

★メディア費用対効果を検証しながら「できるだけ多チャンネル」にて。
★口コミ今日来ているお客様に「紹介を獲得する何らかの仕掛け」を。
★チラシ料理ひとつとっても魅力を伝える工夫をし「折込も定期的に」。
★ＰＯＰ館内（ＥＶ内等）「ポスターやＰＯＰ」で告知できることは？
★セールスお客様の「好評の声」こそ、最強のセールストークであり、具体的に収集活用する。

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あなたの中の最良のものを

この言葉に出会ったのは、３年前の初夏でした。

本稿をお読みのあなた様は、
宿のオーナーか後継者、あるいはＷＥＢ担当の方、もしかして女将さん？

いずれにしても、味わってみてください。
あなたが何かを成し遂げようとしているなら特に・・・・。

【ここから】

人は不合理、非論理、利己的です。気にすることなく、人を愛しなさい。
あなたが善を行うと利己的な目的でそれをしたと言われるでしょう。気にすることなく、善を行いなさい。
目的を達しようとするとき、邪魔立てする人に出会うでしょう。気にすることなく、やり遂げなさい。
善い行ないをしても、おそらく次の日には忘れられるでしょう。気にすることなく、し続けなさい。
あなたの正直さと誠実さとが、あなたを傷つけるでしょう。気にすることなく正直で、誠実であり続けなさい。
あなたが作り上げたものが、壊されるでしょう。気にすることなく、作り続けなさい。
助けた相手から、恩知らずの仕打ちを受けるでしょう。気にすることなく、助け続けなさい。
あなたの中の最良のものを、世に与えなさい。けり返されるかも知れません。でも、気にすることなく、最良のものを与え続けなさい。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　マザー・テレサ
【ここまで】

いかがでしたか？

全国のホテル様、旅館様の中には、バブル時代の「ツケ」を支払うことに
忙殺され、明日の見えない舵取りを余儀なくされているところも珍しくありません。

ホテル旅館の民事再生や買収劇は、ますます加速しているように見えます。毎年１００軒ペースで大型・老舗含む旅館が倒産しているのです。
平成元年、旅館で言えばその数は８万軒ありました。平成２１年の今は、５万軒です。

この現象の要因は
「老朽化による陳腐化」
「消防法改正などによる既存建築物不適格」
「後継者不在」
「団体客から小間客という旅行形態変化への対応不足」
等々が上げられますが、やはり深刻なのは「業績不振」です。

でも、その打開策の「ひとつ」として、神様からの贈り物のような
ツールがあります。それがインターネットです。

何かをやろうとしたとき、必ず壁が立ちふさがるでしょう。　　
そのとき、「気にすることなく、自分の中の最良のものを」　　
と思えるかどうか？

　　非常に大切なマインドですね。

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株式会社　乾杯・ＫＡＮＰＡＩ旅館ホテル向け
代表取締役社長　販促鍛錬塾塾長　松尾公輝
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ＨＰは見た目７割

ホームページは、見た目が７割

通常ＷＥＢサイトというのは、閲覧者の７割はトップページしか見ないと
言われています。これを「離脱率」と言います。

また、せっかくホームページを作ったのですから、中のページまでゆっくり
とご覧いただきたいものですね。これを「回遊率」と言います。

離脱率を下げ、回遊率を上げるにあたり、以下の３つの指標で、
ホームページを眺めてみてください。

（１）親しみやすさがあるかどうか？
（２）信頼・安心感があるかどうか？
（３）旅行の計画段階からイメージできる内容か？

いかがでしょうか？

まず（１）についてですが、
・主人や女将、あるいはスタッフの顔写真があるかどうか？
・ブログ等コミュニケーションツールが装備されているかどうか？
がポイントです。

次に（２）についてですが、
・宿の「想い」などを表現したコンセプトの説明があるかどうか？
・お客様の声や体験談、あるいは類する表現があるかどうか？
がポイントです。

最後に（３）についてですが、
・館内での過ごし方の提案が成されているかどうか？
・周辺観光と連動した「旅」のコーディネートの視点があるか？

「○○温泉で、こんな風に過ごす」

夫婦で、カップルで、女性グループで、記念日なら、健康的に、
などなど、旅行形態、旅行目的別に、「ストーリー化」することが
訴求力を高めます。

ちなみに、かの星野リゾート様が考えた旅館サイト改善ポイント例は
以下のようなものです。（公になっている情報のみ流用させていただきます）

１、トップページの改善については、旅行者の関心が高い
　　「食事」「客室」「温泉」を目立つ位置に置くと良い。　
２、ナビゲーションの改善ポイントを挙げるなら、
　　すべてのページに、宿泊予約へのリンクを　　
　　上部、下部、右サイドの３箇所に表示すると良い。
３、泊まりたくなる演出として、ユーザーの目線で写真を選択。
　　おいしそうな料理や清潔感あふれる広々とした風呂の写真を
　　掲載すると良い。

ということでした。

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オプション機能

ほとんどの宿泊予約システムには、オプション機能がついています。

その活用例

・別注料理お酒　地酒　水割りセットなど
・貸切風呂　（お酒をプラスしたら売れそうです！！）
・お食事会場（特別室　お部屋食　囲炉裏会場など）
・エステ　マッサージ　
・地元のお土産・地域の日帰り温泉や観光施設の優待券
・チケット（プロ野球のチケット　Jリーグ　）
・替えのタオル（何度もお風呂に入りたい人用に）
・アロマオイル　ローション　ネイルセットなど
・マージャン　将棋　囲碁　卓球など

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３店舗目からでいい

自分は３店舗目からでいい

今日は、某地方都市で１０店舗以上を成功させている僕の知り合いの
レストランオーナー「Ｎ社長」の話を。

十数年前、同じようにバーやレストランを開業した経営者仲間が何人も
いたそうです。

でも、今も活躍されている人と、すでに店も無く、その人の名前すら
聞かなくなった人に別れたとのこと。

その分かれ道とは、

　　利益が出たとき、　　
　　まずは人、次に自分、　　
　　そう考え、実行できたかどうか？

だとしか思えないとおっしゃっていました。

Ｎ社長は「自分への利益分配は、３店舗目からにしよう」と考え、
実行したのです。

自分についてきてくれているスタッフへの還元、
そしてお店をより良くするための投資が先で、
自分は後だという感覚が大切だと。

酒と女と車と株に走った人は、今はいなくなった・・・。

Ｎ社長の「美意識・美学」が、今に繋がっているのだと思います。

レストランの語源は「レストア」。

意味は回復させる、癒すという言葉です。
ですからレストランとは、人を癒し、元気にする場所でなくてはならないと
Ｎ社長は言います。

とすれば、

・安心で安全な食材を使うのは当たり前
・出来合いに頼らず一からスープづくりをするのは当たり前
ということなのですね。

経営効率を考えれば、つまり「損得のモノサシ」で言えば、
多少身体に悪い添加物を使ってもいいし、
大量生産の食材を絡めて料理すればいいという判断も有り得ます。

しかし、商売というものは「善悪のモノサシ」が大切。

Ｎ社長は言います。
「人を幸せにするために２４時間を使うならいいじゃない？」
「美味しいものを食べている時、人は必ず笑っているんだよ」
「そうすれば、自分たちも元気になるし、楽しく働けるのさ」

この価値観がいいですね。

ここのスタッフは若い人たちが多いですが、みんな生き生きとしています。
そんなレストアなお店にお客様が来ないわけがないです。

　僕はいつも思います。　
　幸せな社員だけが、お客様を幸せにできると。　
　そして、社員を幸せにするために必要なものが「利益」なのだと。

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旅館ホテルのダイレクトマーケティング

ライフタイムバリュー（生涯価値）

マーケティングの世界では「今すぐ客」と「見込み客」という言い方をします。

緊急度が高く、すぐにでも購買に至る人たちと、いずれ買うけど、
それは今じゃない人たちです。

ホテル旅館のホームページでは、良かれ悪しかれ「今すぐ客」をメインに想定
した作りになっています。

でも、事業の安定を考えたとき「見込み客の獲得と育成」もまた重要である
ことはご理解いただけるでしょう。

こう書くと、メルマガやブログの活用に話が行きそうですが、さにあらず。

例えばメールマガジンやメールでのアプローチですが、旅館のメール
マーケティングで成功しているところは、全国でもかなり少数派だと思います。

旅行は日常的に消費される商品ではありませんので、効果が見えるまで
どうしても長期間必要になるからであり、

・メールそのものの構成
、・発行の動機や信念、
・執筆者のキャラクター設定、
・メールの位置づけ（メール以外の販促との連動）
が曖昧な宿が多いです。

個人情報保護法のハードルもあります。
リピート利用促進の面では旅館よりホテルに軍配が上がるでしょう。

しかし、お客様と直接繋がることは絶対にいいことなのです。

・会員組織の立上げと運用　
・宿帳という顧客データの徹底活用　
・ネットをメインにしたファン倶楽部構想の実現

これらは、ライフタイムバリュー（生涯価値）をもたらします。

旅館ホテル販促鍛錬塾も研究＆実践中であり、今日の記事は、
宿泊施設様ののダイレクトレスポンスマーケティング成功に
挑戦し続けるとの宣言でもあります。

さて、簡単に原理原則をおさらいしておきましょう。

Ａ、１万円の広告で「今すぐ客」を１組獲得できた。
Ｂ、１万円の広告で「見込み客」を５０人獲得できた。　　
　　３ヶ月以内に３組が購入した。

　　フォローＤＭを出しているからそのコスト１万円を足して合計　　
　　２万円とします。（メールならもっと安い）

Ａは１万円で１組（売上５万円）Ｂは２万円で３組（売上１５万円）
この時点での効率はＢの勝ちです。
でも、Ｂがすごいのは実はここからなのです。

・見込み客は毎月増やすようにしていくのです。
・その増えていく見込み客に継続してフォローしていくのです。
・そして、口コミをコントロールするようにするのです。

本来、メールマガジンやブログには、こうしたマーケティング設計を
施すことができます。

一緒に、頑張りましょう！

★行動するメリット

・確実に売上につながる有効な顧客リストを取得でき、
・コストと実績の管理、広報手法のスキルアップを図れる。
・そして、顧客からの「生涯価値」が大きく期待できる会社に。

★行動しないデメリット
３年経っても、あいかわらず非効率な広告を出し続けることに。
「やっぱ新聞は反応無くて駄目だ」とか、「テレビやってもほとんど無駄だし」
とか、「インターネットも難しいな～」とか。

・前期と同じ広告。
・前期と同じチラシ。
・前期と同じＷＥＢ戦略。

これでは、前期と同じ結果しか得られません。

さらに、

・競合他社と同じような商品。
・競合他社と同じような売り方。
・競合他社と同じような客層。

これでは、競合他社と同じ結果しか得られません。

弊社も本当に自戒しますが、
去年と同じことをしているのに、
去年よりいい結果を求めてしまうのが問題ですね。

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株式会社　乾杯・ＫＡＮＰＡＩ旅館ホテル向け
代表取締役社長　販促鍛錬塾塾長　松尾公輝
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一粒のぶどう

きっと涙が止まらなくなりますので、ハンカチを用意してお読みください。

　　「一粒のぶどう」

ある不治の病の女の子の話です。

一歳の時から入退院を繰り返して、五歳になりました。
様々な治療の甲斐もなく、ついにターミナルケアに入りました。

もはや施す術もなく、安らかに死を迎えさせる終末看護、
それがターミナルケアです。

冬になり、お医者さんがその子のお父さんに言いました。
　「もう、なんでも好きなものを食べさせてやってください」

お父さんはその子に、何が食べたいか、ききました。
　「お父さん、ぶどうが食べたいよ」と、
女の子が小さな声で言いました。

季節は冬、ぶどうはどこにも売っていません。
でも、この子の最後の小さな望みを叶えてやりたい。

死を目前に控えたささやかな望みを、
なんとか、なんとかして叶えてやりたい。

お父さんは東京中のお店を探しました。

思いつく限りのお店、あのお店も、
このお店も、、、、、、足を棒にして、探し回りました。

でも、どこのフルーツ売場にも置いていません。
最後に、あるデパートのフルーツ売場を訪ねました。

　　「あの…、ぶどうは置いていませんか？」

祈る気持ちで尋ねました。

　　「はい、ございます」

信じられない思いで、その人のあとについて行きました。

「こちらです」と案内されたその売場には、きれいに箱詰めされた、
立派な巨峰がありました。

しかし、お父さんは立ちすくんでしまいました。
なぜなら、その箱には三万円という値札が付いていたのです。

入退院の繰り返しで、そんなお金はもうありません。
悩みに悩んだ末、必死の思いでお父さんはその係の人に頼みました。

　　「一粒でもいい、二粒でもいい、　　　
　　分けてもらうわけにはいきませんか？」

事情を聞いたその店員は、黙ってその巨峰を箱から取り出し、
数粒のぶどうをもぎ、小さな箱に入れ、きれいに包装して差し出しました。

　　「どうぞ、二千円でございます」

震える手でそのぶどうを受け取ったお父さんは、病院へ飛んで帰りました。

　　「ほら、おまえの食べたかったぶどうだよ」

女の子は、痩せた手で一粒のぶどうを口に入れました。

　　「お父さん、おいしいねえ。ほんとにおいしいよ」

　そして間もなく、静かに息を引き取りました。
　　　　　*　　　　　*　　　　　*　　　　　*
有名な話なのでご存知かもしれませんが、聖路加病院に入院されていた
患者さんと「　高島屋　」の店員さんの実話です。

僕は、高島屋さんが好きになりました。

あなたの宿も、
好きになってくださる人をもっともっと増やしたいですよね？

ところでこの話を知ったのは、全国のいい話を集めて、優
しい社会を創ろうという運動を続ける、
僕も会員になっている↓です。

プチ紳士を探せ！運動　
http://www.giveandgive.com/　
いい話のお店。　
http://giveandgive.shop-pro.jp/

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手のひらサイズの広告で４

たった１回の、手のひらサイズの広告で、
６２０名、７１３万円の実績をあげた広告についてお伝えします。

前回ご紹介した、第三・第四の仕掛けは「ノリと限定」でした。
今日はこのシリーズの最終回です・・・。

◆第五の仕掛け「足がない人も安心」
駅からの直行バスを用意し、それを広告で謳いました。
バスの運行については旅行業法の絡みがあるのですが、今回は、
れっきとしたバス会社様とのタイアップで実現しました。
駅からの送り迎えバスがあると無いとでは、広告レスポンスに大きな差が
出たと思います。
行き帰り合わせて１日５本運行します。
お年寄りや主婦など、「足」さえ確保してあげれば、旅行商品のみならず、
販売に加速度を付けることが出来るでしょう。

文字通り二の足を踏ませることがありませんので、購買にあたっての「躊躇」のひとつが無くなります。
「安心・安全・便利（コンビニエンス）」がキーワードです。

これが、たった１回の、手のひらサイズの広告で、
６２０名、７１３万円の実績をあげた広告の「設計」です。

◆第一の仕掛け「広告のタイトル」　
◆第二の仕掛け「価格」　
◆第三の仕掛け「テレビショッピングのノリで」　
◆第四の仕掛け「限定の威力」　
◆第五の仕掛け「足がない人も安心」

　以上、全４回、２週間に渡って書いてきました。

　誤解の無いように何度でも書きますが、　
販売のテクニックより、本質的商品磨きが大切です。　
テクニックだけを追い求めないようにしてください。

とは言っても、ホームページのちょっとした見直しで、
成約率がアップするヒントになれば幸いですし、
新聞やフリーペーパー、テレビなどのリアル媒体とＷＥＢを
「　連動　」させたプロモーションも面白いと思います。

旅館ホテル販促鍛錬塾は、ホームページによる販売も、
リアル媒体との融合をノウハウ化した施設様が、
次の成長曲線を描けると考えています。

ネットだけで完結せず、他にできること、検討できるメディアを
考えるようにしてください。
リアル媒体（新聞・雑誌・テレビ等）についても、
弊社にご相談いただいて構いません。

提携している広告代理店も複数ありますので、
効果的プロモーションのご提案が可能です。

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手のひらサイズの広告で３

たった１回の、手のひらサイズの広告で、
６２０名、７１３万円の実績をあげた広告についてお伝えします。

前回ご紹介した、第二の仕掛けは「価格訴求」でした。

今日は・・・。
◆第三の仕掛け「テレビショッピングのノリで」

販売のテクニックより、本質的商品磨きを強く提唱する僕ですが、
テレビショッピングも見ていると結構勉強になります。

「●●をつけて、お値段据え置き」
「さらにもうひとつセットして、金額はそのまま」

とか、プレゼンテーターとアシスタント、会場に招待されている
一般消費者（要はサクラに近いのですが）、さらには有名タレントも
起用して煽るだけ煽ります。

僕は、単に面白がって見ているだけなのですが、多くの人が
「購買意欲」を駆り立てられるみたいですね。（うちの妻もですが）
そこでこの「ノリ」を、メディアでもやってみたのです。

本事例では、
「通常別注文なら８００円の鮎の塩焼きをプレゼント」
「お値段そのまま１０，０００円（税別）！びっくり！」
とやっています。

ここで追い討ちをかけるように、
「特典1／季節の食前酒」
「特典２／カラオケ１時間サービス」
として価値観を膨らませ、最後にトドメとして・・・

「プラス１，０００円でタラバガニ焼き」をどうぞ！
という感じにまとめてみました。

手の届く１０，０００円という価格に、諸々のサービスがついて、
温泉に行きたいという気持ちを確実に盛り上げています。

一緒に行きたい家族やステディがいれば尚更です。

◆第四の仕掛け「限定の威力」
カレンダー対応にて「予約可能な日」を限定しました。
期日締め切りがあると、消費行動に移りやすいというのは、
原理原則のひとつですよね。これに、「１日限定１０組様」などと、
予約可能客室数（人数）を付加することも考えられます。

現実問題としては、旅館は平日の稼動率が悪いわけです。
多くの宿泊商品は、平日販売を目的としています。
平日マーケットを考えた場合、平日に動ける客層を想定しなくてはなりません。
平日お休みを取れる人が対象です。

例えば理美容業界は？流通業界は？農業従事者は？といったことも、
ある程度視野に入れるべきでしょうね。
それはまた別の機会に書きたいと思ってます。

これが、たった１回の、手のひらサイズの広告で、
６２０名、７１３万円の実績をあげた広告の「ノリと限定」です。

誤解の無いように再度書きますが、　
販売のテクニックより、本質的商品磨きが大切です。　
テクニックだけを追い求めないようにしてください。

≪続く≫

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手のひらサイズの広告で２

たった１回の、手のひらサイズの広告で、
６２０名、７１３万円の実績をあげた広告についてお伝えします。

前回ご紹介した、第一の仕掛けは「タイトル」でした。

今日は・・・。
◆第二の仕掛け「価格訴求」
マーケティングというものは原則として以下の４Ｐで構成されています。

●プロダクト（販売製品・商品）
●プライス（販売価格）
●プレイス（販売エリア）
●プロモーション（販売手法）

仕掛けの着眼点二つ目は「販売価格の見せ方」です。

ありふれた手法ですが、当該広告での料金の見せ方は、

★通常料金お1人様１泊２食付で税別にて　
１５，０００円のところ１０，０００円

これはホントに使い古された定番の表現ですね。
本事例が定番とやや違う部分は、料金の内訳の説明です。

ディスカウントしているのは、
お1人様のお部屋代ですよ、と表現したのです。

通常１０，０００円のお部屋を、５，０００円にしますよ。
でも、お料理の金額は通常通りの５，０００円いただきます。
ということ。

お部屋には目をつむり、
料理と温泉で満足したいニーズに訴えているわけです。

単純な値引では、「安かろう、悪かろう」になってしまいます。
数年前は、「モニター宿泊募集」と称してダンピングするケースも
多かったのですが、値引にそれらしい理由を付けているだけ
ということが生活者もすでに分かっています。

でも、理由があれば、お客様は納得するというのは事実。

簡単な話では「謝恩価格」というのがありますね。
また、オープン記念や、新商品リリースなどのタイミングが適当です。

でも今回は「タイミング」にまつわる理由が無かったので、
「スペシャルサンクス」ということでそのあたりは濁し、価格の内訳という
スタイルで訴求してみました。

価格訴求は、ホームページでも重要な要素ですね。

これが、たった１回の、
手のひらサイズの広告で、６２０名、７１３万円の実績をあげた広告の「価格訴求」です。

≪続く≫

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手のひらサイズの広告で１

たった１回の、手のひらサイズの広告で、
６２０名、７１３万円の実績をあげた広告についてお伝えします。

実は、その広告には、売れるためのたくさんの仕掛けがしてあったのです。（僕が考えたのですが(^_^;)）

今日から４回のシリーズとしてお届けします。
ホームページのヒントも盛り沢山です。

◆第一の仕掛け「広告のタイトル」

面白い話を聞きました。
新幹線中でお弁当などを販売している売り子さんがいますよね。
その中で、伝説のおじさんがいるようなのです。

若い女の子の売り子さんよりも売上を上げるおじさんとは・・・。
普通、売り子さんが車内でかける言葉は、
「お弁当、ジュースはいかがですか？」って感じです。

しかしそのオジサンは、
この掛け声を工夫することで販売実績を伸ばしたようなのです。
曰く・・・

「誰かお腹のすいている人はいませんかぁ～っ！」

・・・です。

これには僕も唸りました。

新幹線の中で販売しているお弁当は、「結構高い」ですよね。
急いでいる時や、旅の勢いで、つい買ってしまうことはあります。

でも、「次の駅で降りるし」とか、「我慢できるし」とかの理由で買わないケースがあると思います。販売する側としては、もったいないですね。
それは、購買者に言い訳や余裕を与えているからです。

つまり「弁当が要る人」を探していると、販売チャンスを失うのです。
だから、「お腹のすいている人」を探すべきなのですね。

だから広告のキャッチコピーも、ホームページのキャッチコピーも、
「何かを渇望している人向け」にしてみようということです。

それで考えたのが、
「そろそろ温泉に行きたいんじゃなぁい？」

日本人の多くが、年間を通じて温泉にまつわるセリフとして使っている
台詞だと思いませんか？

これが、たった１回の、手のひらサイズの広告で、
６２０名、７１３万円の実績をあげた広告の「タイトル」です。

≪続く≫

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株式会社　乾杯・ＫＡＮＰＡＩ旅館ホテル向け
代表取締役社長　販促鍛錬塾塾長　松尾公輝
〒980-0021　宮城県仙台市青葉区中央４丁目8-15
TEL 022-343-5011　FAX 022-395-5421
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ふたりのレンガ職人

「志」の違いが豊かさの違い

　　二人のレンガ職人が同じ現場でレンガを積んでいたとき、　　
　旅人が訪ねて曰く、「何をしているのですか？」

　　ひとりのレンガ職人は、　　
　「見りゃ、分かるだろ、レンガを積んでるんだよ。」
　　もうひとりは、　　
　「教会を造っています。幸せなカップルがたくさんできる　　　
　ようにお祈りしながらね。」

その場その時にやっていることはまったく同じ作業でも、
５年後、１０年後の、二人の「差」は、人生の豊かさに大きく反映します。

「志」の違いが豊かさの違いになるのです。

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母の席に座ってください

母の席に座ってください

このエピソードは、人間のなんたるかが、パーフェクトに語られています。

　　出典は"人間学を学ぶ月刊誌"「致知」。

集客にも、売上増にも、ブランディングにも関係ないように思われるかも
しれませんが、大切なことですし、どうしてもご紹介したかったので
悪しからず失礼致します。
（と言っても実はマーケティング的な意味もあるのですが・・・）

【ここから】

その先生が五年生の担任になった時、一人、服装が不潔でだらしなく、
どうしても好きになれない少年がいた。

中間記録に先生は少年の悪いところばかりを記入するようになっていた。

ある日、少年の、一年生からの記録が目に留まった。

「朗らかで、友達が好きで、人にも親切。　勉強もよくでき、将来が楽しみ」
とある。

・・・間違いだ。他の子の記録に違いない。先生はそう思った。

二年生になると、
「母親が病気で世話をしなければならず、時々遅刻する」
と書かれていた。

三年生では
「母親の病気が悪くなり、疲れていて、教室で居眠りする」

後半の記録には
「母親が死亡。希望を失い、悲しんでいる」

とあり、四年生になると
「父は生きる意欲を失い、アルコール依存症となり、　
子供に暴力をふるう」

・・・・先生の胸に激しい痛みが走った。

ダメと決めつけていた子が突然、
深い悲しみを生き抜いている生身の人間として
自分の前に立ち現れてきたのだ。

放課後、先生は少年に声をかけた。

「先生は夕方まで教室で仕事をするから、あなたも勉強していかな　
い？分からないところは教えてあげるから」
少年は初めて笑顔を見せた。

それから毎日、少年は教室の自分の机で予習復習を熱心に続けた。
授業で少年が初めて手をあげた時、先生に大きな喜びがわき起こった。
少年は自信を持ち始めていた。

クリスマスの午後だった。少年が小さな包みを先生の胸に押しつけてきた。

あとで開けてみると、香水の瓶だった。
亡くなったお母さんが使っていたものに違いない。
先生はその一滴をつけ、夕暮れに少年の家を訪ねた。

雑然とした部屋で独り本を読んでいた少年は、
気がつくと飛んできて、先生の胸に顔を埋めて叫んだ。

「ああ、お母さんの匂い！　
今日はすてきなクリスマスだ」

六年生では先生は少年の担任ではなくなった。

卒業の時、先生に少年から一枚のカードが届いた。

「先生は僕のお母さんのようです。そして、　
今まで出会った中で一番すばらしい先生でした」

それから六年。
またカードが届いた。

「明日は高校の卒業式です。　
僕は五年生まで先生に担任してもらって、とても幸せでした。　
おかげで奨学金をもらって医学部に進学することができます」

十年を経て、またカードがきた。

そこには先生と出会えたことへの感謝と父親に叩かれた
経験があるから患者の痛みが分かる医者になれると記され、
こう締めくくられていた。

「僕はよく五年生の時の先生を思い出します。　
あのままだめになってしまう僕を救ってくださった先生を、　
神様のように感じます。

　大人になり、医者になった僕にとって最高の先生は、　
五年生の時に担任してくださった先生です」

そして一年。

届いたカードは結婚式の招待状だった。

そこには、

　　「母の席に座ってください」

と一行、書き添えられていた。

【ここまで】

いかがでしたでしょうか？
何度でも読んでいただきたいエピソードです。

僕はこのエピソードを読んで、その人の「今だけ」を見て、
その人のすべてを判断することはしないと決心しました。

人にはそれぞれ背景があり、事情があります。
それを知る努力無しに、人をむやみに批判できませんね。

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気持ち悪い総支配人

ちょっと気持ちワルイ支配人様の話

僕の尊敬するホテル総支配人にＨさんという方がいます。

いつも楽しく熱いお話を聞かせていただいているのですが、
先日もすごい話を聴きました。

　　夜中でも、朝方でも、ガバッと跳ね起きて・・・。

自宅寝室の壁に予め貼ってある模造紙に、夢に出てきたアイディアを、
その場で書き込むんだそうですよ。

アイディアというものは、浮かんだ傍から消えてなくなるものですから、
紙とペンを肌身離さない習慣は大事です。

でも、大きな模造紙を自宅寝室の壁に貼っているという話は、
ありそうでありません（*^_^*）。

　　奥様から言われるそうです。
　　「気持ちワルイ」と・・・(笑)。

そうですね、夜中に飛び起きて壁に何かを書いているオヤジ
（失礼）というのは、確かに「気持ちワルイ」。。。

でも、その姿勢に学びがあります。

●ホテルの宿泊企画　
●社員へのモチベーションアップ　
●どうしたらお客様にもっと喜んでいただけるか？　
●どんな商品が、求められている時代なのだろうか？　
●ホテルの将来を考えたとき、いったい何をすれば？

彼の頭の中は、常にそうした自問自答で満たされているようです。
温めているアイディアも数多く、それぞれが実行のチャンスを待って
いる状態なのです。

凝り性な方で、興味のあることや、売上につながると判断したことに
対してものすごい集中力で取り組み、玄人裸足の結果を出します。

そして、特にすごいと思うのは、その「伝播力」ですね。

１０００名規模の宿泊ができる巨大ホテルです。
日々の集客の大変さは想像に難くない。

そして何より、沢山のスタッフひとりひとりに、その企画やアイディア、
考え方を理解していただかないと成功しないのですよね。
総支配人たったひとりが騒いでいても何も変わらないわけです。

社員ひとりひとりが理解して行動しなければ、結果にならないわけですから。
あるときは、一人の社員に理解してもらうため、三日三晩、目が合うたびに話したそうです。

　　絶え間なく伝える努力。。。

できそうで、できないことですが、それを続けたとき何が起こるかが
分かっていれば、やる価値があります。

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語りつくせない魅力

語りつくせない魅力、ありますか？

　「口コミが５分で終わる宿、２時間でも足りない宿」

というのがあるなと思います。

中には５分もかからない話題の無い宿もあります。
これは決して中身が悪いということではなく、
・施設にテーマやコンセプトが無く、
・館内施設にも特徴が無く、
・社員が醸し出す社風も感じられないということです。

あ、そうそう。

語りつくせないくらいの話題が欲しいと言っても、キャッチフレーズは
３秒以内です。ひと言で魅力が伝わらなくてはなりません。

このあたりは混同しないようにしてください。
分かってもらうまで何十分もかかるようだと売れませんよね。

効果的ビジュアルと、キャッチフレーズは短く、中身そのものは
濃く、厚く、深く。

ということで、

僕が個人的にも懇意にしている、とあるお宿様の事例をご紹介しましょう。

ここは社長がアイディアマンで、企画マンである僕との会話でも、
僕に発想勝負で負けるのが嫌で、アイディアを無理矢理ひねり
出して来るような面白い方なのですが、

長年かけて投入してきた館内演出の数々は見事です。

　コンセプトは、
　　「郷土の歴史館たれ、文化館たれ」

◆地元出身で誰でも知っている歴史人物を館名に冠している。
◆「館名」という切り口で、社長はその歴史人物の名札をしている。　
当然ほとんどの社員も、地域の歴史人物の名前を名札にしている。
◆玄関にセンサーを設置し、お客様が入館してきたとき、郷土の歌　
が流れる。（日本人なら誰もが知っている曲）
◆ウェルカムドリンクは地酒＋蒸し団子（季節で変わる）。
◆「郷土料理を郷土の人が食べなくなった」ことを嘆きながら、徹　
底して地元料理にこだわっている。内陸の保存食として発展して　
きた各種料理（鍋物、煮物、和え物、炊き込みetc）を次々に現　
代に蘇らせてきた。
◆「ふるさと創作料理」として当たり前ながら味噌や米、水などの　　
薀蓄も楽しい。
◆地酒にもこだわり、乾杯酒は必ず日本酒。　
宴会は無論、和食処での地酒ラインナップも壮観そのもの。
◆お風呂は８種類もある。ただし、炭や石を入れただけという浴槽　
も多数あり、お金をかけずにこだわりを訴求することに成功。　
◆露天風呂付客室も、半ば強引に造作したタイプも混在しているが、　
遊び心あふれる館内イメージから、それも一興と許されている。
◆貸切風呂は、男女の仕切りが合意の下に外せる仕掛けになってお　
り、「お見合い風呂」などと洒落ている。
◆川沿いに建つ立地を活かし、川向かいに「能舞台」を建築。　
毎晩、郷土芸能を実演している。

などなど、ほんのサワリ程度ですが上記のような感じです。

ちょっとご無沙汰していると、どんどん新しいアイディアを投入して
いますから、大したものです。

でも軸はぶれません。

すべてのサービスが「郷土の歴史館たれ、文化館たれ」
というテーマから外れずに実施されているのです。

言いたいことは、

「語りつくせないほどの話題を提供する＝格段にＰＲ力がアップ」

ということです。

ＰＲ力・ＰＲ要素とは「数」では無いでしょう。
しかし、コンセプトに添った「圧倒的な数の提示」は、効果があります。

旅先でお世話になった宿泊施設を、友人知人に「みやげ話」として語るとき、説明に時間がかかるほどいいのです。

　当然ながら、ＷＥＢサイトでの表現も大切です。

と言っても、繰り返しますが、キャッチフレーズは３秒以内です。
このあたりは混同しないようにしてください。

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フルマーケティング

売りたい商品は、フルマーケティングで。

　売りたい商品につき、

★チラシ制作　
★ＤＭ発送　
★メール送信　
★新聞広告　
★ネット広告（クリック課金型など）

　というように、１つのマーケティングに固執せず、
フルマーケテ　ィング発想で取り組んだ方が結果が出ます。

　経費倒れにならない工夫は当然必要ですが、それ以上に、
ブラン　ディングやリピート接触による「ライフタイムバリュー
（生涯価　値）」を創造することを視野に入れたいものです。

ネットだけで完結せず、他にできること、検討できるメディアを
考えるようにしてください。

リアル媒体（新聞・雑誌・テレビ等）についても、
弊社にご相談いただいて構いません。

提携している広告代理店も複数ありますので、
効果的プロモーションのご提案が可能です。

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うちのココが好き

今日は魔法の社員アンケートをご紹介します。

商品や仕事に対して「自分はうちのここが好き」　　
と言える社員ばかりを集めることができたら、
顧客満足が劇的に上がると思いませんか？

釈迦に説法で恐縮ですが、ホスピタリティー向上の原点は
「お客様との会話」にあります。

どこに行ったか、何を食べたか、何を見たか、という旅行の満足度を
計る要素の中で、
「旅先で、誰と接したか、どんな会話をしたか」
が重要であることは、誰もがご理解いただけるでしょう。

会話も想い出であり、旅の印象を決定づける要素となります。

弊社が、あるお客様に提案し、効果を発揮しているノウハウですが、
「うちの旅館のここが好きアンケート」という手法があります。

これは、パートも含む全社員に対して行うもので、
商品づくりや、接客レベル向上に役立ちます。

　　以下、ご参考くださいませ。

「○○○（自館）のここが好き」社員アンケート。

全社員・パートさんへのアンケートです。
○○○の「いいところ」を再度確認させていただき、商品づくりに
生かすことで、よりよい会社にして参りたいと思います。

※それぞれの立場で、答えられる範囲で結構です。
※○月○日締切厳守（担当／○○）

「○○○で働いている私は、○○○のこんなところが好きです」

（１）好きな館内の場所は、ほにゃららです。　　　
なぜなら、ほにゃららだからです。

（２）好きな（食べてみたい）料理は、ほにゃららです。　　　
なぜなら、ほにゃららだからです。

（３）好きな部屋や施設は、ほにゃららです。　　　
なぜなら、ほにゃららだからです。

（４）好きな客層は、ほにゃららです。　　　
なぜなら、ほにゃららだからです。

（５）好きな社内の人物は、ほにゃららです。　　　
なぜなら、ほにゃららだからです。

（６）仕事で好きなところは、ほにゃららです。　　　
なぜなら、ほにゃららだからです。

（７）やっていた良かったと思うときは、ほにゃららです。　　　
なぜなら、ほにゃららだからです。

（８）当館の社風で好きなところは、ほにゃららです。　　　
なぜなら、ほにゃららだからです。

（９）お客様から質問されること「ベスト３」は、以下です。

多い質問　第一位　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
多い質問　第二位　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
多い質問　第三位　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

（１０）お客様と話題にすること「ベスト３」は、以下です。

話題　第一位　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
話題　第二位　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
話題　第三位　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

（１１）お客様から、当館が誉められる事「ベスト３」は以下です。

賞賛　第一位　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
賞賛　第二位　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
賞賛　第三位　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　
（１２）周辺観光地で好きな場所や施設「ベスト３」は以下です。

私の好きな　第一位　　　その理由は　　　　　　　　　　　　　　　　　
私の好きな　第二位　　　その理由は　　　　　　　　　　　　　　　　　
私の好きな　第三位　　　その理由は　　　　
　　　　　　　　　　　　　
　部署○○○課　氏名　○○　○○子　　
　　　　　　　　　　　　　　
以上です。

ブランディングと商品づくりの確かな資料となりますので、
是非、お試しいただければと思います。

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ウェルカムベイビー目標値

前回は赤ちゃんプランのマーケティングレポートでしたが、
集客以前に、こうしたプランの「　磨き込み　」が大切です。

そして、さらに大切なことは、目標設定。

今回の話で言えば、目標値は、

・ネット以外の媒体も駆使して、３ヶ月の販促期間を設け、
・年間２４０００組市場の０．２％、４８組、１５０名様、
・１予約単価４万円で、６００万円の商品に育てる！

こんなイメージでしょうか。

数値の根拠は、前回のテキストを見てください。

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ウェルカムベイビー

「ウェルカムベイビー」

いくつかのお宿やホテルで、赤ちゃんプランが静かな評判を呼んでいますね。
今日はちょっと（かなり）面白いマーケティング的考察をば。

さて、

人口は、ざっくり言えば、毎年１％の人が亡くなり、１％が増えています。

少子化ですから、生まれる人の方が随分少なくなり、そのバランスは崩れて
いると思いますが、例えば宮城県にあてはめると２４０万人の１％で２４０００人。

これが謂わば妊婦さんの数であり、赤ちゃんの数です。結構いますね。
家族として捉えたときには人数で３倍ですから６～７万人。

さらに、お腹に居る赤ちゃん～２歳児までの３年間をカバーする企画として考えると、２０万人以上のマーケットになります。

ところで、
妊婦さんも、新米ママさんも、旅館に遠慮しています。

泣き声の問題、粗相があるのではないかとの心配（部屋を汚す等）、
旅館が敬遠するのではないか、あるいは他の宿泊客に迷惑ではないか等、
お母さんは心配するわけです。
でも、
「そんなことないですよ、どうぞ遠慮なくいらしてください、　大歓迎です」
という企業姿勢と魅力的商品があれば、結構マーケットは反応すると思います。

ストレスの溜まる子育てだからこそ、旅館でゆっくり、和やかにお過ごし
いただきたいというのが、赤ちゃんプラン全般に言えるコンセプトです。

それと、このプランは口コミも発生しやすいですね。

「ウェルカム・ベイビー」というコンセプトそのものが口コミの原動力
になると思います。

●プラン作成のテクニカルな部分としては、

⇒取引業者さんから提供していただけそうなものを考える！　
つまり、赤ちゃん専用座布団や、ベビーバス、綿棒、パウダー等、　
取引業者様にお願いできるものって、たくさんあると思います。

⇒離乳食については調理場への相談が必須です。　
生後の経過月によって、食材は一緒でも３パターンくらいは作れ　
るでしょうし、１歳、２歳、３歳児のお子様への食事で、貴館か　
らママさんに提案できるものもあると思います。
妊婦さん向けのお料理（滋養強壮）も考案できないでしょうか？　
カルシウムやミネラル豊富な海山の幸で創作できたら素敵です。

⇒使用する客室はどこがいいか、また客室の備品で「赤ちゃん用」　
に必要なもの。音の問題もありますし、備品の気配りやセンスも。

　こういうことは、身近なママさんに聞きましょう。　
女性社員の皆様方なら、いろんなアイディアや意見をお持ちだと　
思いますよ。

⇒時系列で考えてみましょう。　
入館から、客室ご案内、客室、お風呂、パブリックスペース、食　
事、お帰りまでをシミュレーションしてみましょう。

　どの場所で、誰が。　どの場所で、何を。　

⇒思い出づくり　例えば、「お土産」の工夫が考えられますね。　
あるいは、記念写真とかも。

⇒料金の考え方。　
よく言われることですが、シックスポケット（両親２名、そのま　
た両親４名のポケットからお金）から気持ちよくお支払いいただ　
きたいものです。

　この商品は、できれば安さを売りにせず、赤ちゃんと過ごすゆっ　
たりとした時間をテーマにして、少々高め（でも高すぎない）の　
売価で勝負できないかと考えます。

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黄金率は「掛け算」です

ホームページの売上は、以下の黄金率で決まります。

「アクセス数」×「成約率」×「人数」×「単価」

今、確実に早急に、売上を１．５倍にしろと言われると、
ハードルが高いと感じてしまうかもしれませんが、
実は、上記が「　掛け算　」であることに注目していただきたいのです。

あなた様の宿が、仮に、
●１日３００アクセス×１％×２人×１００００円＝６万円。
という売上式であったとします。（計算しやすいような数字にしています）

どうすれば、売上が１、５倍になりますでしょうか？

例えばアクセスを４５０にしましょうか。すると確かに売上は９万円になります。
例えば成約率を１．５％にしてみましょうか。こちらも確かに９万円になります。
人数も、単価も同様です。
どれかひとつを１．５倍にすると、売上も１．５倍になります。

でも、アクセスをプラス１５０呼び込むための労力と費用。
成約率を１、５倍にする工夫と時間、そしてコスト。
人数も然り、単価に至っては、施設含めた商品そのものを
見直さなくてはならないかもしれません。

ちょっと気が重いですね。

では、以下のような発想はどうでしょうか？

　　※それぞれを１．１倍にしてみる。　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

実は、これで同じような結果を出すことができます。

●１日３３０アクセス×１．１％×２．２人×１１０００円　＝８７，８４６円です。

※それぞれ１０％アップの努力をしただけで、　
売上は１．４６倍にアップしました。　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　・アクセスを１割増し、　
・成約率も１割増し、
　・人数と単価も１割増しというように、

　それぞれ個別に「　小さな努力　」をすることで、　
結果は「　１．４６倍　」になるわけです。

だから、売上を１．５倍にしようなどと考えなくてもいいのです。
それぞれを１．１倍にしようと努力してみてください。

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アイディアは盗むもの

企画ネタ出しのヒントとして以下を書いておきます。

【肝に命じましょう！】
⇒「アイディアは盗むもの、そしてアレンジするもの」

・営業先（特に旅行エージェント）にある　他館のチラシは持ち寄ろう。
・自宅に折り込まれてくる他業種のチラシに　クーポンなどのヒントがある。
・レストランや居酒屋に行ったら、　そこのメニューやチラシを持ち去ろう（泥棒はまずいですね）。
・宿泊プランを考えるより、アミューズメント施設などを参考に、　館内演出、サービス、料理から考えよう。

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売れる宿泊プランの作り方・続

売れる宿泊プラン作成方法

前回の続きです。

【プラン名】

これは次のターゲットと関係してきます。
できるだけ、そのターゲットが嬉しくなるような響きが必要です。
例えば「母はマドンナプラン」とか、「母娘でこっそりプチ贅沢を愉しむ旅」とか。

【ターゲット】
仮にお母さんにしてみましょう。
社内的には、「母の日ロングランキャンペーン」と銘打って。

【期間】
５月７日～６月３０日（ロングランですから）

【料理】
焼き物とお造り、鍋などがメインになると思います。
その季節、その土地のメイン、フェア化するといいでしょう。

●なんとか牛炙り焼き、
●どこどこの鮮魚お造り、
●そして目玉料理は「どうしたのしゃぶしゃぶ」。
●さらに「ほにゃらら野菜のせいろ蒸し」
●締めは「うんたら汁」をどうぞ。
●デザートはまるまる産季節のフルーツ創作スィーツ。

って感じでしょうか。

【金額】
ターゲットしたお客様のメリットを。例えば、
平日１室２名様以上、家族利用大人１名様　○○○○○円（税込）
★お母さんなら半額！（値引きがいいということではありません）

【特典・サービス】
考え方としては「場所」で考えることがポイントです。
●お迎え時
●客室にて
●和食処や、ラウンジ、あるいはクラブにて
●売店では？
●帰宅後に話題になるために何か考えられるか？

どうでしょうか？なんとなく「できそう」じゃないですか（笑）。

そして、

「絶対に自信のある商品を作ること」
「想定した客層に、絶対に喜んでいただける宿泊プランを作る」

ことが成されたら、

★ＷＥＢプロモーション
★新聞・フリーペーパー
★テレビ・ラジオなどの電波媒体
★地元ローラーセールス
★タイアップなど

を考えたいもの。

是非、実践してみてください。

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http://www.kanpai-kanpai.com
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売れる宿泊プランの作り方

売れる宿泊商品の作り方

宿泊プランを考えるの、大変じゃないですか？

小さなホテルやお宿なら、オーナーや女将さんが考えているでしょうし、
企業化されている旅館さんなら、営業責任者が調理場や若いスタッフ
と共に、日々、あれこれ頭をひねっているでしょう。

旅館ホテル販促鍛錬塾は、ホームページのテクニックもさることながら

「絶対に自信のある商品を作ること」が、ＰＲ成功の肝であると考えています。
「絶対に自信のある商品を作ること」「想定した客層に、絶対に喜んでいただける宿泊プランを作る」
それが成されてはじめて、ホームページのアクセスアップであり、成約率アップだと思います。

今回は、簡単に宿泊商品が作れる、質問項目をお教えします。

◆プラン名
◆ターゲット
◆期間
◆料理
◆金額
◆特典サービス　　　

以上です。

あ、簡単すぎますね(^_^;)。

でも骨格はこれだけですから、ひとつひとつ階段を上るようにすれば
頂上に着けることを知っていただきたいのです。

次回、もう少し詳しく書きます。

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株式会社　乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
代表取締役社長　販促鍛錬塾塾長　松尾公輝
〒980-0021　宮城県仙台市青葉区中央４丁目8-15
TEL 022-343-5011　FAX 022-395-5421
E-mail：km@kanpai-kanpai.com
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星野リゾートさんが提唱

かの星野リゾートさんが提唱するホームページ改善の原則です。

１．トップページの改善　関心が高い「食事」「客室」「温泉」を目立つ位置に置く。　
２．ナビゲーションの改善　すべてのページに、宿泊予約へのリンクを　上部、下部、右サイドの３箇所に表示する。
３．泊まりたくなる演出　ユーザーの目線で写真を選択。おいしそうな料理や清潔感　あふれれう広々とした風呂の写真を掲載する。

こうしたことを「徹底」するだけで、成約率は上がります。

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株式会社　乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
代表取締役社長　販促鍛錬塾塾長　松尾公輝
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ご自分の宿を１０秒で紹介できますか？

「ご自分の施設を１０秒で紹介できますか？」

マーケティングの世界ではもう使い古されていますが、
ＵＳＰという言葉があります。これは、「ユニークセリングプロポジション」
ということで、
●違いを生む違い
●その会社だけの謳い文句
●利用者にとって望ましいベネフィット（利便）

といったニュアンスです。
最も有名なＵＳＰは、アメリカのドミノピザが謳った、
「３０分以内にお届けできなければ、　ピザの代金はいただきません。」
ですね。

ＵＳＰは、言い換えれば「お客様との約束」です。

この約束に魅力があるかどうかが、商売繁盛の分かれ目と言えるでしょう。
特にホームページは、数秒で魅力が伝わらなければなりません。

ＳＥＯ（検索エンジン対策）やＰＰＣ（クリック課金型広告）をして、たくさんの
閲覧者がせっかくサイトを訪問しても、数秒から１０秒以内に、魅力が伝わ
らなければ、即座に他のサイトに移られてしまいます。

情報過多の時代、生活者の目も舌も肥えている時代。
ＷＥＢサイトに限らず、魅力的で簡潔な表現は、とても大切。
１０秒でも長いくらいです。

最近、いいなと思ったＵＳＰは、
◆島を遊ぶ、島を食べる、島と眠る
なかなかそそられますよね？

「うちはこんな宿」と言い切れるようになるのは大変ですが、
たとえば、コンセプトを打ち出すスタイルもあります。

●「一生のおつきあい」
●「もうひとつの我家」

という感じ。（どこ、とはお教えできませんが、ここは感性がいいですね）
「一生のおつきあい」については、マーケティング的には、
「ライフタイムバリュー（生涯価値）」を表現しています。

この宿は「泊（客室）」「食（食事会場とそこでの専用料理）」の選択支を
数多く提供することによって、たくさんの中から選べる「贅沢感」、
自分にあったスタイルで気ままに過ごせる「我家感」を実現しています。

その上で、多機能性を活かし、アニバーサリー：人生の節目
（冠婚葬祭・公私ともに）すべてをお手伝いできる位置付けを表現
しているわけです。

ご自分の施設を、１０秒で紹介する。

数秒で、その魅力や、来ていただきたいお客様に訴求する。
※カップル専用とか、
※女性グループ大満足とか、
ターゲットを絞るのこともポイントのひとつです。

ホームページを開いたときに、「あ、ここはワタシのための宿だ」って
思ってもらったら強いと思いませんか？

是非、チャレンジしてみてください。

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株式会社　乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
代表取締役社長　販促鍛錬塾塾長　松尾公輝
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すべての人がお客様に成り得る商売。

すべての人がお客様に成り得る商売。
ある女将さんは、どこにでかけても、道行く人、すれ違う人に、相手が気づくかどうかという「小さな会釈」をします。
これは、「いつ何時、自分の宿にお客様としてお見えになるかもしれない」という気持ちの表れだそうです。
このエピソードだけでも本当に頭が下がります。
世の中には、いろんな商売がありますが、老若男女すべての人を対象にした商品役務という観点で、宿というのは素晴らしいですね。

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株式会社　乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
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2009年7月19日日曜日

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