旅館ホテルのダイレクトマーケティング

ライフタイムバリュー（生涯価値）

マーケティングの世界では「今すぐ客」と「見込み客」という言い方をします。

緊急度が高く、すぐにでも購買に至る人たちと、いずれ買うけど、
それは今じゃない人たちです。

ホテル旅館のホームページでは、良かれ悪しかれ「今すぐ客」をメインに想定
した作りになっています。

でも、事業の安定を考えたとき「見込み客の獲得と育成」もまた重要である
ことはご理解いただけるでしょう。

こう書くと、メルマガやブログの活用に話が行きそうですが、さにあらず。

例えばメールマガジンやメールでのアプローチですが、旅館のメール
マーケティングで成功しているところは、全国でもかなり少数派だと思います。

旅行は日常的に消費される商品ではありませんので、効果が見えるまで
どうしても長期間必要になるからであり、

・メールそのものの構成
、・発行の動機や信念、
・執筆者のキャラクター設定、
・メールの位置づけ（メール以外の販促との連動）
が曖昧な宿が多いです。

個人情報保護法のハードルもあります。
リピート利用促進の面では旅館よりホテルに軍配が上がるでしょう。

しかし、お客様と直接繋がることは絶対にいいことなのです。

・会員組織の立上げと運用　
・宿帳という顧客データの徹底活用　
・ネットをメインにしたファン倶楽部構想の実現

これらは、ライフタイムバリュー（生涯価値）をもたらします。

旅館ホテル販促鍛錬塾も研究＆実践中であり、今日の記事は、
宿泊施設様ののダイレクトレスポンスマーケティング成功に
挑戦し続けるとの宣言でもあります。

さて、簡単に原理原則をおさらいしておきましょう。

Ａ、１万円の広告で「今すぐ客」を１組獲得できた。
Ｂ、１万円の広告で「見込み客」を５０人獲得できた。　　
　　３ヶ月以内に３組が購入した。

　　フォローＤＭを出しているからそのコスト１万円を足して合計　　
　　２万円とします。（メールならもっと安い）

Ａは１万円で１組（売上５万円）Ｂは２万円で３組（売上１５万円）
この時点での効率はＢの勝ちです。
でも、Ｂがすごいのは実はここからなのです。

・見込み客は毎月増やすようにしていくのです。
・その増えていく見込み客に継続してフォローしていくのです。
・そして、口コミをコントロールするようにするのです。

本来、メールマガジンやブログには、こうしたマーケティング設計を
施すことができます。

一緒に、頑張りましょう！

★行動するメリット

・確実に売上につながる有効な顧客リストを取得でき、
・コストと実績の管理、広報手法のスキルアップを図れる。
・そして、顧客からの「生涯価値」が大きく期待できる会社に。

★行動しないデメリット
３年経っても、あいかわらず非効率な広告を出し続けることに。
「やっぱ新聞は反応無くて駄目だ」とか、「テレビやってもほとんど無駄だし」
とか、「インターネットも難しいな～」とか。

・前期と同じ広告。
・前期と同じチラシ。
・前期と同じＷＥＢ戦略。

これでは、前期と同じ結果しか得られません。

さらに、

・競合他社と同じような商品。
・競合他社と同じような売り方。
・競合他社と同じような客層。

これでは、競合他社と同じ結果しか得られません。

弊社も本当に自戒しますが、
去年と同じことをしているのに、
去年よりいい結果を求めてしまうのが問題ですね。

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株式会社　乾杯・ＫＡＮＰＡＩ 旅館ホテル向け
代表取締役社長　販促鍛錬塾塾長　松尾公輝
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