農場主の娘は馬が好き

農場主の娘は馬が好き？

価値の創造を考えるとき、僕はいつも思い出す逸話があります。

リスクリバーサル（購入障壁を取り除く提案をした販売促進）という発想に
基づくもので、「価値の創造」と組み合わせたならば、最強の効果を発揮
するでしょう。

以下は「ハイパワー・マーケティング」という本に紹介されているものです。

　ある農場主が幼い娘のために馬を買おうとしたところ、
　町では２　頭が売られていました。
　どう見ても同じようなポニーでした。

　でも値段が違います。
　一方は５００ドル、もう一方は７５０ドルです。

　同じ商品の価格差が１．５倍です。
　しかし、農場主が買ったのは後者の高い方でした。

　何故でしょうか？
　実は、答えは明白です。

　７５０ドルの馬は以下のようにして販売されていたのです。

　　■１ヶ月間のお試し期間あり。
　　■１ヶ月分の干し草付。もちろんあなたの家まで運びます。
　　■お試し期間は週に一度、講師を派遣して世話の仕方を伝授。
　　■期間が終わったら、ポニーを引き取り馬小屋を掃除して帰っ
　　　たらいいか、それとも代金の７５０ドルを払ってもらえるか
　　　を、改めてお訊ねします。

　・・・ということですね。

本当に答えは明白ですよね。

これを「リスクリバーサル」と言います。
クライアントの「購入障壁を取り除く」戦術なのです。

この話にはホスピタリティーもある上、
購入にあたってのリスクは限りなくゼロです。

　あなたのＷＥＢサイトでは、
　旅行者が抱く経済的、心理的、感情的な障壁を、
　どのように取り除いているでしょうか？


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